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南康家具卖得好,老板娘们有功劳:家具购买行为特点和心态分析

2020/6/3 8:52:30      点击:

来源:手拉手说实木家具

家具不同于其他普通商品,消费者在购买时会有一个非常复杂的心理过程,这也是直播带货(购买行为需要快速决策)现在很流行,却带不动家具的一个重要原因。江西南康是实木家具之都,全国每10张实木床,至少有3张来自南康。南康家具的成功,除了政府的帮扶和创业者的努力,老板娘们也居功至伟。

家具城里的老板娘们,因为有长期的导购经验积累,对进店消费者的转化非常好。她们对消费者的家具购买行为特点、家具购买心态,都把握得非常到位。我们先来看看她们总结出来的家具购买行为的4个特点。

1、顾虑多。家具是家庭里的大件耐用品,使用年限一般在10年或以上,不便频繁更换,因此消费者在家具的选择上常常“煞费苦心”:有的在家具颜色上举棋不定,有的在家具款式上犹豫不决,有的在材质选择上难以定夺,有的在开支预算方面无法达成一致。总之,消费者对购买家具的重视程度,要远大于购买食物、衣物等快消品。

2、信息广。消费者获得家具信息的途径有很多,比如家具卖场、网络广告、口碑传播、走亲访友等等,都可以让消费者了解到家具有关的信息。有些信息会深深烙印在消费者的头脑中,不会轻易改变,甚至直接影响或支配他们的购买行为。

3、选择大。家具的选择和时代、年龄、生活水平、文化层次的关系非常密切,受这些因素的影响,消费者在选购家具时,会从很多方面考虑自己的喜好,比如品牌、款式、材质、颜色、价格、环保、工艺、结构、舒适性、实用性、流行程度等等,综合后可选择的家具范围非常大。

4、时间长。对于大多数家庭来说,购买家具是一件大事,对品牌、材质、价位的考量,往往需要反复的斟酌,愿意付出更多时间和精力去比较,从而获得更多准确信息。据统计,超过6成的消费者在购买家具前会逛3到4次家具商场,超过2成的消费者在购买前会逛5次以上家具商场,有的消费者在购买家具前甚至要用一个月时间来做最后的决定。

渴望买得“物超所值”,是消费者的普遍心态。优秀的家具导购,就是要顺应消费者的心理活动轨迹,设法加大消费者“得”的砝码,进而采取积极有效的沟通技巧,去坚定消费者的购买信心,最终促成转化和成交。一般来说,消费者在购买家具时会有以下3种心态:

1、怕上当。不同材质和工艺的家具,其价格相差也较多,但普通消费者往往缺乏鉴别不同材质和工艺的能力,因而担心自己花了贵的价钱,却买到了普通的家具;

2、怕吃亏。消费者都希望少花多“赚",既想付出最少,又想获得最多。家具有实用性也有装饰性,规格较多,比如餐桌,有圆的有方的,有4座的有8座的。消费者既要买得便宜、买得实惠,又想要买的多、买的全;

3、怕缩水。虽然普通家具不能像红木家具那样实现增值,但消费者还是希望自己的家具不会“缩(掉)水(价)”,希望它们即能顺应潮流不落伍,也能追赶时尚和流行。